L'efficacia commerciale di un'azienda dipende da tre dimensioni: lo sviluppo delle competenze commerciali, la progettazione della proposta e del processo commerciale e la capacità di guidare la forza vendita.
Il ruolo del venditore è profondamente cambiato, e allo stesso modo sono cambiate le competenze che deve essere in grado sviluppare. I clienti hanno accesso alle informazioni, conoscono le alternative e arrivano al confronto commerciale molto più preparati. Il valore del venditore non deriva più dalla quantità di informazioni che è in grado di fornire, ma dalla capacità di comprendere il cliente, porre le domande giuste, ascoltare e interpretare le risposte, far emergere bisogni anche non espliciti e costruire soluzioni capaci di generare valore, gestire le obiezioni, proteggere la marginalità, saper negoziare e accompagnare il cliente verso una decisione.
La seconda dimensione riguarda la progettazione della proposta e del processo commerciale. Costruire un'offerta commerciale efficace significa definire con chiarezza il valore che si vuole proporre al cliente, individuare gli elementi che differenziano l'offerta rispetto alle alternative e strutturare prodotti e servizi in una proposta coerente. A questo si affianca la progettazione del processo commerciale: criteri per qualificare le opportunità, fasi della vendita, strumenti di supporto, gestione della pipeline e indicatori per monitorarne l'efficacia.
La terza dimensione riguarda la gestione della forza vendita. Obiettivi, responsabilità, motivazione, feedback, autonomia e capacità di sviluppare le persone incidono sulla performance commerciale e sulla capacità del team di esprimere il proprio potenziale.
È su queste tre dimensioni che concentro il mio lavoro, attraverso interventi di formazione e consulenza costruiti sulle caratteristiche dell'azienda, del mercato e del processo di vendita.
Nel Retail, ottenere buone performance di vendita significa lavorare su più fattori. Prodotti, assortimento, prezzo e organizzazione del punto vendita hanno certamente un ruolo importante. A questi si aggiungono la capacità degli addetti di gestire efficacemente la relazione con il cliente e la capacità di chi li coordina di trasformare un insieme di persone in un team efficace e orientato ai risultati. È su queste due dimensioni che concentro il mio lavoro.
La prima riguarda la relazione con il cliente e le competenze di vendita. Comprendere esigenze e aspettative, entrare in relazione con clienti diversi, orientarne le scelte, valorizzare l'offerta, comunicare il prezzo, gestire dubbi e obiezioni e riconoscere le opportunità di up-selling e cross-selling sono competenze che incidono sui risultati e sulla qualità dell'esperienza del cliente.
La seconda riguarda la gestione del team di vendita. Lo Store Manager e, più in generale, chi coordina le persone nel punto vendita ha un ruolo fondamentale nel creare le condizioni perché le competenze individuali si traducano in comportamenti efficaci e risultati: definire obiettivi chiari, osservare ciò che accade sul punto vendita, dare feedback, coinvolgere e responsabilizzare le persone.
