Le persone, prese singolarmente, sono competenti e sanno svolgere il proprio lavoro. Eppure, quando devono lavorare insieme, emergono difficoltà nel confronto, nella comunicazione, nella collaborazione o nell'assunzione di responsabilità, che impediscono al team di esprimere pienamente il proprio potenziale.
Coinvolgere le persone, responsabilizzarle, svilupparne l'autonomia, gestire le difficoltà e mantenere il team orientato agli obiettivi richiede competenze specifiche. Chi coordina il team può trovarsi ad affrontare situazioni nuove o più complesse e avere bisogno di strumenti diversi per gestirle con efficacia.
I tuoi venditori faticano a guidare la relazione commerciale, si adeguano alle richieste del cliente, entrano troppo presto nella discussione sul prezzo o nella proposta e hanno difficoltà a far emergere bisogni, gestire obiezioni e negoziare con efficacia.
Una proposta commerciale costruita principalmente su prodotti, listini e sconti lascia alla forza vendita poche leve per sviluppare le opportunità. Articolare l'offerta attraverso bundle, cross-selling mirato, quantità, volumi, condizioni e iniziative commerciali specifiche permette di creare più occasioni di vendita e sfruttare meglio il potenziale commerciale dell'offerta.
L’approccio e le soluzioni devono essere sempre diversi. Sarebbe impensabile utilizzare un metodo che possa andare bene per tutte le aziende, di qualsiasi dimensione e di qualsiasi settore.
Preferisco analizzare la tua situazione, il tuo bisogno oppure il tuo progetto di crescita, e sviluppare un progetto che possa realmente esserti utile per raggiungere i tuoi obiettivi.
